【摘要】整个新能源市场快速入市的大背景下，诸多企业都在思考如何做场景、怎样识别用户痛点并打造足够优秀的场景化解决方案。

但如何从单纯的场景进入思维跳出来，构造客户满意、又有经济价值的场景化解决方案，对商业模式的布局其实提出了较高要求。

这方面，天合光能的青海模式从场景定义、痛点识别、到组织资源实施、中期运维、后期保障给新能源企业入市提供了一个范例，也在业内率先成为能做光储融合Turnkey方案的供应商。

未来，绿电直供、微电网、整合方案交钥匙输出，会是新能源企业内修的关键。

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以下为正文：

136号文发布至今，几乎所有新能源企业都在围绕一个逻辑调整市场思路：即如何回归电力市场商品本身的价值构造产品。

旧政策扶持的拐杖撤离后，除了比拼技术，最直接的思路是尽可能满足客户需求，业内进而衍生出场景化思维这一销售重心。

但几个月过去了，不少从业者可能会有这样的感受：场景找到了，可是距离想象中的场景化解决方案还是感觉差点意思，这中间的差别，才是构建市场竞争力的关键。

举例而言，当前火爆的人工智能，就是一个和新能源不分家的热点场景。人工智能要想成熟，算力是直接关键，背后同时需要能源支撑，未来势必需要更完善的清洁能源体系。这不仅提出了一个可行的商业模式，而且给内卷中的新能源企业提供了一个前进的方向。

但如何从单纯的场景进入思维跳出来，构造客户满意、又有经济价值的场景化解决方案，对相应场景的商业模式提出了较高要求。

近期，恰逢芯流采访天合光能青海项目，我们对怎样构思、如何操作、需要依靠什么观察到了一些经验。

01 青海的天合公式

整个新能源市场快速铺场景的大背景下，天合在青海实际做了两件事。本质上是探索绿电直供组建微电网、整合方案做交钥匙输出，二者都是对场景化解决方案和新能源盈利模式的深入，这也是自136号文以来政策有意引导新能源厂商的方向。

其一，与联通打造绿电智算微电网，为后者算力中心做绿电配套。中国联通/天合光能三江源绿电智算融合示范微电网项目是西宁市首个采用“风光储充+算力中心”协同调度管理模式的绿色微电网项目。

且该项目赶上了算力和算电融合的大趋势。当前在青海投资创业的大多数企业都在做电算融合和绿电能源规划，天合光能则可以供给所有算力中心年用电量的30%以上。

当前在做的联通算力中心也是一个示范项目，联通自家的算力芯片已经实现了全国产化，天合光能为其提供项目后台的数据管理，这个经验十分重要，能够支撑天合光能后续迅速迁移、适配其他项目。

这一项目中，天合首先是一个系统设计方、集成商与工程建设方，负责整个微电网系统的设计和集成，并克服高原缺氧与冻土挑战，仅用4个月便完成施工和并网发电，这属于业内讨论的场景思维中的第一步——进入。其次，天合光能多做的一点是完善了智慧运营商的角色，体现在其智慧调度系统上，属于技术+运维一条龙，其中天合光能智慧调度系统联动算力负荷监控，能够动态匹配电力潮汐与算力任务。

这是个从全生命周期看待盈利模式的思维。此前市场模式相对单一，大家多数从成本侧考虑问题，很容易导致整个源网侧储能在前期投资过程中更关注如何降本，去不断下压系统成本，结果就是各家压力都很大，现在多数从业者已经意识到了这一问题。

对此，天合光能集中式解决方案华北区域总经理王大威表示，“经济性问题的解决还是需要站在业主的角度来思考。天合的思路是希望能够在下游探索出更多的光储融合场景，在下游场景和价值上做加法，基于光储融合提供差异化的解决方案，帮助客户提升项目经济性，进而规避掉成本影响。”

其二，天合光能在沙漠做“风光储协同治沙”系统解决方案，源侧直接上网发电。在海拔3150米的青海共和荒漠，天合光能打造了全球首个第三批国家大基地“源网荷储多能互补”标杆项目。

项目集成800兆瓦至尊光伏组件、200兆瓦风电，配有智慧储能系统150兆瓦/300兆瓦时，构建了“发-储-输-用”高效协同的清洁能源矩阵，年供绿电高达18.3亿度，项目首年等效利用小时高达1720小时，最终发电经历升压转化后，会上特高压线路。

这一项目中，天合光能更像一个整体解决方案总包方，能够从0到1做全链条生态方案。几个细节值得注意：

其一是风光储协同控制，其二是“光伏支架抬升+草场保护围栏”降低生态扰动，8个月实现并网。前者属于技术能力，后两者能够看出天合光能的驻场团队和工程能力较为给力。

这两个项目中，天合光能的主要思路是同时提供 “光伏+储能+能源管理平台”，充分发挥了一体化产品组合的优势。三者共同构成的一体化交付，不仅保障了核心发电设施的高兼容度和性能最优化，还确保系统长期稳定运行，能够实现“1+1+1>3”的效果。

02
新政策下的赛道机遇

天合光能在做的青海项目，大背景是国家西电东送的总体布局。

据统计，西部地区的风力资源占全国85%以上，太阳能资源占全国90%左右。“十四五”规划中，我国建设的9个清洁能源基地中7个在西部，风光电是核心发展项。 根据《全国统一电力市场发展规划蓝皮书》，2029年，我国将全面建成全国统一电力市场。

另一方面，“西电西用”也被提上日程。其本质是引导高载能产业西移，使能源生产与消费，在西部就近匹配，进一步提高绿电就地消纳能力。

天合光能的“光储+”模式，在单纯解决产电、用能问题之外，还实现了“光伏治沙、光伏锁边”的生态屏障功能。

公司独创了“支架加高+前后双排螺旋桩基础”方案，将光伏组件离地高度提升至1.5米以上，这确保了系统在高寒大风环境下也能稳固，这一设计也能够有效抑制风沙侵蚀，为下方开展畜牧养殖预留了空间，属于可持续发展的畜牧、光伏互补模式。

改良当地环境、促进当地就业、稳住绿电就地消纳能力之后，天合光能和在青海的一众同业公司，会天然组成一带一路上的一个据点，为沿线国家后续向当地设企发展提前做好铺垫，也为中国的人工智能消耗绿色电力提供一个适应本地化和全国政策的方案。

同时，今年3月，国家发改委等五部门联合印发《关于促进可再生能源绿色电力证书市场高质量发展的意见》，明确提出国家枢纽节点新建数据中心绿电消费比例需在80%基础上持续提升，并鼓励打造100%绿电消费的零碳园区。政策通过强制消费机制将绿证与重点行业碳排放核算、产品碳足迹深度绑定，标志着绿电从“可选”走向“必选”。

对数据中心而言，绿电消费比例要求与碳排放核算体系的强关联，使其能源结构优化成为核心竞争指标。

天合光能这一模式，基于政策导向，能够精准锁定数据中心“高绿电占比、低用能成本、稳电力供应”的核心诉求，实现的是此前业内一直在探讨的源网荷储一体化解决方案。

因此，无论是有算力需求的大型企业还是政府项目，新能源企业的角色定位实际在于功能性，谁能更精准定位需求，谁的商业模式就更加稳固。

03 重新认识天合

如果从光伏组件商的角度看，天合光能其实已经是行业绝对的头部，截至2025年6月底，天合光能210至尊系列组件累计出货量超200GW。在最近的十年里，公司也从未缺席全球前三。

但天合的战略特殊之处在于其对场景的理解和加码储能的动作。

在行业其他光伏巨头都在执着于进行垂直一体化的成本整合时，天合近些年却在不断扩展自己对终端综合场景的布局。

近期，天合光能的储能业务已经北美地区、拉美地区、东欧地区、亚太地区（不含中国）等多个核心市场。

青海模式建立后，天合将在业内率先成为能做光储融合Turnkey方案的供应商，从场景定义、痛点识别、到组织资源实施、中期运维、后期保障全栈式一条龙，这为新能源企业入市提供了一个范例，这也是光储后半程竞争的核心壁垒。

据王大威介绍，在收益模式上，未来项目既有调峰的容量费，也有调频的电力辅助市场服务收益。一旦青海的消费市场打开，天合光能就可以参与到消费市场去，储能电站也会有收益。

去年以来，可以观察到天合光能已经不再局限于传统意义上的供应商，而是光储智慧能源整体解决方案提供商。

目前，公司能够凭借先进高效的光/储/云产品、全流程质量管理、全专业渠道体系、全周期售后服务、全数字云平台运维、全生态能源物联网六大优势，为客户提供 “一站式”全场景解决方案。

在青海项目中，天合光能展示了自己作为解决方案提供商的核心能力：辅助完善场景方案，同时解决大客户的用能问题。

高寒缺氧、频繁沙尘暴等极限施工条件下的解决，其实还只是交付能力的问题，背后真正的核心，是识别出在这一场景下如何完成项目，同时如何调动资源解决运营中可能出现的问题。

预先演绎，全周期负责才是场景化入市的关键。

过去，行业虽然一直在讨论源网侧，但本身没有真正意义上的源网侧，发电都需要供给国网再实现传输，而天合光能当前在做的绿电服务给业内提供了一个真实的源网侧案例。

更关键的是，这种青海模式是可向外复制的。

绿电直供模式本身就会改变新能源应用发展模式，能够带动行业从过去的大规模集中开发利用转向大规模集中式消纳与分布式就地消纳并举。这相当于重塑了电网角色与企业、用户的关系，电网将成为选择性服务商，发电企业与电力用户可以选择直连模式，这是三者都喜闻乐见的方式，推行起来基本没有阻力。

此外，全球AI数据中心的“集群化”特征加剧了局部电力压力。北弗吉尼亚、东京、伦敦等主要市场，密集的设施已导致电力输送瓶颈；部分国家和地区的数据中心电力占比尤为突出，如新加坡达 7%、爱尔兰达 21%、美国弗吉尼亚州高达 26%。

这意味着，供电方的需求响应能力再次被提高一个层级，在海外大电网相对更加脆弱的情况下，绿电直供组建微电网，和整合方案交钥匙输出，将对人工智能行业客户至关重要，谁能率先构建示范项目能力，谁就能率先赢得订单和市场。

04 尾声

天合光能的青海模式证明，136号文让政策拐杖撤离后，真正的场景化解决方案不是简单“进入”场景，而是企业内部有一套足够清晰的Turnkey交钥匙解决方案。

无论是联通智算项目的“源-网-荷-储-算”五维协同，还是共和荒漠项目的“风光储治沙”生态融合，其本质都是通过把标准化光储产品，转化为破解特定场景痛点的方案。

这要求新能源企业必须成长为既懂电力市场，又懂客户业务，还能整合各方资源的场景化解决方案服务提供商。

而且，如何与网侧协同、绿电直供如何处理与国家电网的关系、源侧发电对电网有什么影响、在政策面如何协调、厂商如何应对，天合光能的做法都起到了一个很好的实验性角色。

只有先迈出这一步，才有助于后续与其他厂商一起观察和实践，从而促进能源的真正高质量发展。

天合光能的全栈式解决方案率先给行业提供了一种新方向，将绿电、算力与生态治理融合，是一个更具想象力的故事。

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